Sie verkaufen Ihr Produkt fuer 2 Euro an eine Supermarktkette, Ihr Einstandspreis ist 1,20, also betraegt Ihre Marge 40 Prozent. Nur stimmt das nicht. Eine Prospektwoche lief darueber, es kam eine Rechnung im Nachhinein fuer die Aktionsdifferenz, und am Jahresende steht ein Beitrag von ein paar Prozent Ihres Umsatzes auf der Rechnung. Wer grosse Haendler beliefert, bekommt zwei Margenfresser dazu - Aktionsrabatte und Jahresvereinbarungen - und die meisten Unternehmen buchen sie unter Marketingkosten weg. Genau dort sehen Sie sie nie wieder. Deshalb gehoeren sie oben in Ihre GuV.
Die zwei Dinge, die Ihre Marge auffressen
Sobald Sie mit einem grossen Haendler Geschaefte machen, bekommen Sie zwei Posten, die Sie bei einem gewoehnlichen Kunden nicht haben.
Die ersten sind Aktionsrabatte. Ihr Produkt geht in die Aktion - zwei zum Preis von einem, eine Prospektwoche, eine Regalposition - und das kostet Geld. In der Praxis sehen Sie zwei Formen. Manchmal laeuft es vorab, ueber eine temporaere Preisliste: waehrend des Aktionszeitraums zahlt der Haendler schlicht einen niedrigeren Einkaufspreis. Sauber, denn dann steht der Rabatt von Anfang an korrekt in Ihrem Verkaufsauftrag. Aber oft laeuft es nachtraeglich: der Haendler schickt Ihnen eine Rechnung fuer die Differenz, nachdem die Aktion gelaufen und Ihr Umsatz laengst gebucht ist. Das ist die Variante, die ueberrascht.
Die zweiten sind Jahresvereinbarungen. Beitraege, die Sie jaehrlich zahlen, meist als Prozentsatz Ihres Umsatzes bei diesem Haendler, manchmal als fester Betrag. Sie stehen in Ihren Handelskonditionen, und sie sind nicht optional.
Beide haben denselben Effekt: von jedem Euro, den Sie bei diesem Kunden umsetzen, bleibt Ihnen weniger, als Ihr Verkaufspreis vermuten laesst. Und beide werden standardmaessig an der falschen Stelle gebucht.
Warum “unter Marketing” eine teure Gewohnheit ist
Gehen Sie kurz mit, wie es laeuft. Die Rechnung des Haendlers fuer diese Aktion sieht aus wie eine Eingangsrechnung. Sie kommt in der Kreditorenbuchhaltung an, jemand muss ein Sachkonto waehlen, und “Werbekosten” oder “Marketing” ist der naheliegendste Topf. Fertig. Derselbe Reflex gilt fuer den Jahresbeitrag.
Administrativ nachvollziehbar. Betriebswirtschaftlich fatal. Denn was Sie gerade getan haben, ist dies: Sie haben die Kosten des Verkaufens an diesen Haendler in eine Kostenzeile verschoben, in die niemand schaut, wenn er die Marge beurteilt. Ihre Bruttomarge sieht praechtig aus - Sie haben schliesslich fuer 2 Euro verkauft - und irgendwo unten, zwischen Werbebudget und Messestand, steht das Geld, das Ihre Marge in Wirklichkeit aufgefressen hat.
Die Folge ist ein Steuerungsfehler, kein Buchungsfehler. Sie steuern auf eine Marge, die es nicht gibt. Sie vergleichen Artikel anhand eines Prozentsatzes, der beim einen stimmt und beim anderen nicht, weil der eine in die Aktion ging und der andere nicht. Sie verhandeln Einkaufspreise um ein halbes Prozent, waehrend drei Prozent in einem Posten verschwinden, den Sie nie oeffnen. Und bei dem Haendler, bei dem Sie am schnellsten wachsen - und damit die meisten Aktionen fahren und den hoechsten Beitragssatz zahlen - ist die Luecke zwischen Papiermarge und echter Marge am groessten.
Wohin es gehoert
Der ehrliche Platz ist oben, in Abzug vom Umsatz. Denn genau das ist es: Sie haben dasselbe Produkt fuer weniger Geld verkauft. Ein Aktionsrabatt ist keine Ausgabe, er ist entgangener Ertrag. Ein Jahresbeitrag, der als Prozentsatz Ihres Umsatzes laeuft, ist keine Marketingkampagne, er ist der Preis des Regals.
Stellen Sie die beiden zum Umsatz, passiert etwas Nuetzliches: Ihre GuV beginnt mit Bruttoumsatz, zieht Aktionsrabatte und Jahresvereinbarungen ab und kommt auf einen Nettoumsatz, der tatsaechlich das ist, was der Kunde Ihnen eingebracht hat. Erst darunter kommt Ihr Einstandspreis, und erst dann eine Marge, auf die Sie steuern koennen. Sie sehen je Haendler, was er wirklich bringt, und je Artikel, ob dieses Produkt ohne Aktion ueberhaupt rentabel ist.
Dieser Einblick ist nicht akademisch. Er ist der Unterschied zwischen zu wissen, dass Sie wachsen, und zu wissen, ob Ihr Wachstum Geld bringt.
Wie Sie das in Odoo einrichten
Die Technik ist nicht der schwierige Teil, die Entscheidung vorab schon. Konkret sind es drei Dinge.
Eigene Sachkonten. Aktionsrabatte und Jahresvereinbarungen bekommen eigene Erloeskonten, im Umsatzbereich, nicht im Kostenbereich. Eine Rechnung des Haendlers fuer eine Aktionsdifferenz buchen Sie also nicht auf Werbekosten, sondern auf das Konto Aktionsrabatte, wo sie Ihren Umsatz mindert.
Berichtsstruktur. Ihre GuV-Gliederung in Odoo bestimmt, wie diese Konten verdichten. Setzen Sie sie so, dass Bruttoumsatz, Rabatte und Nettoumsatz als eigene Zeilen oben erscheinen, dann liest sich Ihre Erfolgsrechnung wie die Geschichte oben statt wie ein Haufen Sachkonten.
Analytische Buchhaltung. Damit haengen Sie jede Buchung an einen Kunden und eine Produktgruppe. Das erlaubt Ihnen, die Fragen “was verdiene ich an diesem Haendler” und “was verdiene ich an diesem Artikel” getrennt zu beantworten, inklusive der Rabatte, die darauf druecken.
Keines der drei ist Individualentwicklung. Es ist Einrichtung. Aber Einrichtung, die Sie am Anfang machen, denn das ist das klassische Beispiel fuer etwas, das hinterher teuer wird: wer spaeter Einblick will, muss heute schon auf die richtigen Konten buchen. Vergangene Buchungen ueber Konten umzuverteilen, die es damals nicht gab, ist Handarbeit, ueber die sich niemand freut.
Die ehrliche Nuance
Das ist eine Entscheidung, kein Gesetz. Es gibt Steuerberater, die Aktionsrabatte lieber als Kosten sehen, und es gibt Situationen, in denen ein Beitrag wirklich eine Marketingleistung ist, die Sie einkaufen - eine Anzeige im Prospekt, die Sie auch separat haetten buchen koennen, etwa. Die gehoert dann sehr wohl zum Marketing.
Der Punkt ist nicht, dass es eine richtige Antwort gibt. Der Punkt ist, dass die meisten Unternehmen diese Entscheidung nie bewusst treffen. Der Posten landet dort, wo die Kreditorenbuchhaltung ihn am schnellsten los wird, und danach steuert das ganze Unternehmen jahrelang auf eine Marge, die ein paar Prozent zu hoch ist. Treffen Sie die Entscheidung bewusst, halten Sie fest warum, und sorgen Sie dafuer, dass Ihr Reporting zeigt, was Sie wissen wollen.
Kurz zusammengefasst
Verkaufen an grosse Haendler kostet Sie Aktionsrabatte und Jahresvereinbarungen. Buchen Sie sie unter Marketingkosten, verschwinden sie aus dem Blick und Sie steuern auf eine Bruttomarge, die es nicht gibt - am staerksten bei dem Kunden, bei dem Sie am schnellsten wachsen. Sie gehoeren oben hin, in Abzug vom Umsatz, denn Sie haben dasselbe Produkt fuer weniger Geld verkauft. In Odoo regeln Sie das mit eigenen Erloeskonten, einer durchdachten GuV-Gliederung und analytischer Buchhaltung je Kunde und Artikel. Keine Individualentwicklung, aber eine Entscheidung, die Sie am Anfang treffen.
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